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蒋晖:如何做一家理想主义的公司?

空投小哥 |
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进入培训业6年,我最近才想明白了我要做一家什么样的培训公司。事实证明啊,要搞懂一个行业真要花很长的时间。

一个理想主义者在培训界,是一个很痛苦的事情。因为培训行业是高手很多,大忽悠也很多的行业。

我常常在外跟一些企业家接触,别人一开始知道我是做培训的,往往都会认为这家伙肯定言大于行。实际了解过我的专业能力后,往往都会说你真有料。

这就是我所在的行业的现状。罗永浩在他的演讲中,详细讲述了培训业的情况,有兴趣的朋友可以看他2010年的演讲。

所以在这个行业中,我一直很纠结的是,别人可以做一些无底限的承诺,而我们很谨慎。

今天写这篇文章,分享一下,如何做一家不违背自己理想的培训公司?

各位不一定是做培训公司的,可以借这个理念,看看自己的公司怎么做?其实这些理念每个行业都一样。

1、定位自己的客户群,只帮助一部分人

没有一家公司可以服务所有人。如果说自己能够服务所有人,解决全部问题,那就是吹牛逼。

每家培训型公司都有自己的能力范围,能够服务好一群人,已经了不起了。

比如在目前我们所在的淘宝培训市场,我们定位的是“想系统学习电商营销的中小卖家”。

为什么要定位?

(1)我们的推广渠道可以聚焦,用最低成本接触到我们的潜在客户;
(2)我们专注为他们提供解决方案,而不是为全部人,这样更能够拿出好的解决方案;
(3)我们尽可能选择最能够满意我们解决方案的客户,他们的满意度可以带来好的转介绍。

每个客户都会先跟我们的销售顾问沟通。所以判断他是不是我们的潜在客户,是一个非常重要的工作。

每一个销售顾问,既要全面学习我们的课程,又要全面的洞察客户的需求,所以我们的每个销售顾问最后都成了电商方面的专家,一个店铺什么问题,他可以很快看出解决方案,并且告诉客户,学习我们哪部分课程对他有哪些具体的帮助。

要理解我们的这个理念,销售顾问往往要培训3-6个月。我们就是一家“帮助少数一部分人”,解决“少数问题”的培训公司,只有这样,才可以把市场挖掘到极致。

如果你做一家公司,不懂得定位自己的客户群,什么样的客户你都需要的话,那么,最终,你的各方面的资源都没有办法聚焦。所以这步非常非常重要。

2、只提供某个领域的解决方案,我们不是要做全能的老师

要做一家理想主义的培训公司,必须我们给予客户的,和我们承诺的客户的一样。

很多人对于培训界的老师,往往是不喜欢的,因为他们太能吹牛逼了。培训老师希望销售自己的课程,也喜欢对自己诸多包装。

我是个在公众场合说话都腼腆的人。如果牛逼吹大了,往往自己都睡不着觉。

培训行业都会用免费课程让大家先体验,每堂课都会有人听完后报名。

前几年我的痛苦就是一不小心牛逼吹大一点点,哪次公开课程产生的业绩就会好一点。而如果那堂课讲得越实在,那堂课越没多少人报名。这个事儿让我很纠结,而我听同行的公开课,往往都是比谁的牛逼吹得大。

这是不健康的,但是貌似学生喜欢,谁不喜欢跟着更牛逼的人学习呢?

后来当我们聚焦了客户群后,想明白了,做一家培训公司,可以是“这个老师很牛逼,我要跟他学习”——不得不吹很多牛逼,也可以是“这个机构讲的东西是我需要的,我要学习”——你只需要展示你的强项就可以。

我们开始更深入地研究客户需求:我们聚焦的这些客户,到底什么样的课程对他们更有价值。

我们要做的也不是比客户全方面都强,NO!这个没有几个人能够做到,我们要做到的,就是在客户不懂的方面,我比他更懂。

我们常常开的一个玩笑话“你数学是音乐老师教的吧”,对音乐老师,可能在数学上远不如你,但在音乐上面,他可以做你的老师。

所以,我们现在的公开课可以很自信的说:在具体客户所在的行业上,我可能不如你懂。但是在对淘宝的规则上面,在对电商的运营思路方面,在操作淘宝的各个营销工具方面,我比99%的做淘宝的人都懂,所以我们可以很自信地做他们的老师。

同时,我们整合了很多能够帮助卖家的工具,卖家通过这些工具,能够更好的优化自己的店铺数据。

虽然我们定位中小卖家,但是一些大卖家对我们的课程也很满意,因为虽然他们很牛,但是在一些地方的确没有我们研究得深,他们还是觉得投资很值得。

所以,当你聚焦了一部分客户后,你在这方面就可以很强,对手的战略可能是什么客户都要,很多事情就做不到这么细了。最终在这个客户群,你提供的产品和服务是最专业的。

3、卖解决方案,但不卖结果

其实培训是卖不了结果的,但是仍然有太多人认为买培训是为了买结果。

培训是一个提供方法、但不保证结果的行业。

其实我一早是想不通这个逻辑的。因为客户来学习,是抱着想达成结果的目的来的。

但是很遗憾,培训公司再努力,它也无法解决你现有的资金、资源、人才方面的问题。所以这些需要学习者自己解决。

这个是这个行业的属性。

就像医生负责开刀,但不负责你一定可以救活你,但要尽他所能。律师负责帮你打官司,但不负责你的官司一定能够赢,但要尽量争取一些利益。

我们尽最大努力和能力,提供最领先的解决方案,这是我们的目标。

拿目前的淘宝来说,我们优先解析了2015年最新的淘宝规则,并且防止对手抄袭我们的成果,我们又研发了很多的工具来完善这个成果。以及接下来,我们还开发了一些卖家需要的、能够解决他们实际问题的课程。

以上,就是我们所做的工作。

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